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立享網(wǎng)站建設優(yōu)惠
我們只要在百度搜索引擎里搜索下,會看到很多區(qū)域性B2B網(wǎng)站(注:本文指的區(qū)域性B2B網(wǎng)站,專指中國的某個地區(qū)),比如:某個省、某個區(qū)域、某個產(chǎn)業(yè)集群地、某個批發(fā)市場的B2B網(wǎng)站非常多。有的是區(qū)域B2B綜合網(wǎng)站,有的是區(qū)域B2B行業(yè)網(wǎng)站。這些網(wǎng)站有的是以省為一個大區(qū)域,比如廣東紡織網(wǎng)、江蘇五金網(wǎng)、西南服裝網(wǎng),甚至是以某個縣城、小鎮(zhèn)為區(qū)域;還有的是以某個批發(fā)市場為一個區(qū)域,比如:某某批發(fā)市場網(wǎng),這些B2B行業(yè)網(wǎng)站運營的怎么樣呢?做這樣的網(wǎng)站有前途嗎?或者我們不談前途,他們中大多數(shù)能實現(xiàn)收支平衡并存活下去嗎?
經(jīng)常有人問我說:李學江,綜合性網(wǎng)站有阿里巴巴、慧聰、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng),想和他們競爭已經(jīng)不可能了。以及很多大行業(yè)、細分行業(yè)都有很多不錯的B2B行業(yè)網(wǎng)站,在一些細分行業(yè)做B2B網(wǎng)站也難以與競爭對手抗衡。做區(qū)域性B2B網(wǎng)站是不是很好的選擇呢?因為從傳統(tǒng)行業(yè)來講,劃分區(qū)域是與競爭對手差異化競爭的法寶之一,根據(jù)所在區(qū)域的特點,將網(wǎng)站做出特色,與競爭對手形成差異化競爭,同時由于離的近,會更好的服務客戶,這個解釋似乎也是很有道理的。
網(wǎng)絡行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)在商業(yè)模式構建方面有那些不同點呢?區(qū)域性B2B網(wǎng)站能成功嗎?我現(xiàn)在的區(qū)域B2B網(wǎng)站該怎么經(jīng)營才好呢?創(chuàng)業(yè)能做區(qū)域性B2B網(wǎng)站嗎?在此本文先不對這些問題給出答案,我先從5個方面來分析區(qū)域性B2B網(wǎng)站的價值,說的不對的,請大家多多指正。
1、從B2B網(wǎng)站給傳統(tǒng)商業(yè)帶來的價值看區(qū)域性B2B網(wǎng)站的價值
傳統(tǒng)的企業(yè)與企業(yè)之間初始進行合作與交易,一般都是先電話預約,然后上門拜訪,或者朋友介紹,見面交談。而由于距離的限制、信息的不對稱性,賣家難以從海量的買家中找到合適的買家,買家難以從海量的供應產(chǎn)品找到合適的供應商。B2B網(wǎng)站的價值之一就體現(xiàn)在:減少中小企業(yè)盲目的上門拜訪,通過B2B網(wǎng)站將那些對自己產(chǎn)品感興趣的潛在客戶找出來,通過電話進一步商談,并挑選成交可能性比較大的潛在客戶上門商談完成交易與合作?;蛘吒静簧祥T,通過物流及銀行付款完成交易與合作。
現(xiàn)階段,除了小額批發(fā)和大宗商品倉單交易,大部分的工業(yè)原料、設備的采購和供應,B2B網(wǎng)站能解決的更多還是一個信息流,在這樣的大環(huán)境下,B2B網(wǎng)站尤其是國際性的B2B網(wǎng)站,他們存在的最大價值就是解決供應商與采購商之間遠距離產(chǎn)品信息的展示與篩選,為線下交易做準備的在線洽談?;谶@個原因,在理論上距離越遠,線下上門拜訪的成本就越大,朋友間互相介紹的可能性就越小,對于B2B網(wǎng)站的價值就越大。比如:如果我要找的客戶在同一個市甚至同一個縣,開個車就能挨家挨戶的拜訪,還有多大的必要在B2B網(wǎng)站上做廣告呢?反過來講,如果我要找的客戶在全中國,甚至美國、日本,就很有必要通過B2B網(wǎng)站來展示和推廣自己的產(chǎn)品,因為客戶非常分散,網(wǎng)絡可以幫你把分散的客戶以較低的成本找出來,對于B2B網(wǎng)站面對的中小企業(yè)來講,也難以有實力實現(xiàn)全國各地設置辦事處來銷售產(chǎn)品。
大家看到專著于B2B外貿(mào)服務的阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)都上市了,而且營業(yè)額比做內(nèi)貿(mào)的B2B網(wǎng)站都大很多、更賺錢,原因就是外貿(mào)B2B網(wǎng)站由于距離原因更符合B2B網(wǎng)站本身的價值。當然也不是說所有交易與合作的距離越遠,B2B行業(yè)網(wǎng)站的價值就一定越大,一些合作、交易還是分區(qū)域的,比如:珠三角地區(qū)與長三角地區(qū)的交流與合作相比長三角區(qū)域內(nèi)部要少很多,對于內(nèi)貿(mào)來講,沒有外貿(mào)那么大的價格差,所以本節(jié)所講的區(qū)域,更多的還是在一個合適的范圍。所以如果僅從本節(jié)的角度來講,如果區(qū)域不是特別小,比如以珠三角地區(qū)、長三角地區(qū)、西部地區(qū)來劃分,區(qū)域B2B網(wǎng)站還是有價值的,不過相比做全國性的,價值還是更小的。
對于比較特殊的行業(yè),分區(qū)域做還更好,比如:花木行業(yè),供應商與采購商的交易更多還只限于一個省內(nèi)或區(qū)域內(nèi),因為每個地方的氣候不同、運輸成本等,更多的交易還是在一個區(qū)域內(nèi)。這個算是一個很特殊的行業(yè),一些以省為定位的花木行業(yè)網(wǎng)站,經(jīng)營的還很不錯,不過要具體分析行業(yè),謹慎選擇。
2、從B2B網(wǎng)站用戶的構成看區(qū)域性B2B網(wǎng)站的價值
一個B2B網(wǎng)站的用戶,他是由上游、中游、下游的企業(yè)職員構成的,一個網(wǎng)站的訪問用戶是以所屬行業(yè)的中游企業(yè)職員占多數(shù),上游和下游企業(yè)職員占少數(shù)構成的,如果網(wǎng)站集中了全中國大部分的中游企業(yè),上游企業(yè)就會來做廣告,向中游企業(yè)推廣原料和設備,下游企業(yè)就會來采購產(chǎn)品,中游企業(yè)為了能在大量的供應商中優(yōu)先顯示、能查看采購信息,就會交費做會員、做廣告,網(wǎng)站的商業(yè)模式就成立了。而基于中國某個地區(qū)、某個省甚至某個縣的B2B網(wǎng)站,也許能在中游企業(yè)上比較多,但是上游和下游卻是分散在全國的,比如:大的上游設備、原料提供商可能在產(chǎn)業(yè)集中地有一個辦事處,小的企業(yè)就沒有。無論是公司的銷售人員,還是公司老板,都希望在一個能找到所有客戶的網(wǎng)站去發(fā)布信息、了解行情、與同行交流等,就會構成網(wǎng)站訪問用戶沒有形成一個生態(tài)鏈,失去競爭優(yōu)勢。尤其是繳費投放廣告或做會員,往往就只選擇一個能找到他們所有客戶的網(wǎng)站即可。
我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實戰(zhàn)研究報告》第二章第2節(jié)里曾經(jīng)講過,從企業(yè)職員訪問B2B網(wǎng)站的需求來講,B2B網(wǎng)站用戶還分為企業(yè)用戶和個人用戶,除了上一段講的企業(yè)用戶希望實現(xiàn)直接的銷售采購的需求,個人用戶還希望能學習行業(yè)知識、了解行業(yè)動態(tài)、學習新工藝新技術、認識更多同行、尋找更好的職位等。這些需求都是要通過行業(yè)社區(qū)來解決的,而不同區(qū)域的企業(yè)職員由于都處于中國,語言、文化、技術、管理等都是基本相同的,他們更希望與全國的同行交流、學習,而區(qū)域B2B網(wǎng)站卻正好阻礙了他們的交流,顯然會使上中下游某個方面的用戶減少,不利于他們交流。
所以本文認為,從B2B網(wǎng)站用戶構成的角度來講:無論是對企業(yè)用戶商業(yè)需求生態(tài)鏈的完善,還是對個人用戶社區(qū)交流學習需求的滿足,區(qū)域B2B網(wǎng)站都會讓用戶的構成不完整,失去競爭優(yōu)勢。這一節(jié)的講解,也回答了大家經(jīng)常問我的問題:我想做一個區(qū)域B2B行業(yè)網(wǎng)站,因為我們當?shù)剡@個方面的企業(yè)有上萬家,你覺得可以嗎?從本節(jié)的角度講,答案是絕大部分的行業(yè)都是不合適的。
3、從用戶每天訪問網(wǎng)站的習慣來看區(qū)域性B2B網(wǎng)站的價值
經(jīng)營B2B網(wǎng)站,一定要盡力做到在滿足用戶某個需求方面是做的最好的,因為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)只有第一,沒有第二,雖然說有點夸張,但是至少說你處于第二、第三或更往后一些,就很難生存了。因為在網(wǎng)絡上,我們打開瀏覽器,訪問任何一個網(wǎng)站,所花的時間成本是一樣的;網(wǎng)站提供的服務,絕大部分服務都是免費的,那么同樣的時間成本、同樣都是免費的,我們肯定選擇網(wǎng)站做的最好、內(nèi)容最有價值的B2B平臺,正如我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實戰(zhàn)秘籍》第一章中講的,B2B網(wǎng)站的用戶是最不忠誠的。在傳統(tǒng)領域,我們差異化競爭的方法不全靠產(chǎn)品質量,距離、價格也是競爭優(yōu)勢,在社區(qū)門口開個超市,一樣有客戶,同樣的質量,我把價格降低,也能爭取一部分客戶,這些方法,在網(wǎng)絡跨越時空的優(yōu)勢,大部分用戶免費、少部分用戶付費或第三方付費的模式下,都沒有用了。
一個人一天的時間和精力也是有限的,他花了時間上最好的那個類型的網(wǎng)站,就沒有時間去上其它網(wǎng)站了,比如:聊天用QQ或MSN,買書去當當或卓越,看新聞去新浪或騰訊,一個人可能只選其中的一種,那么關鍵是你的網(wǎng)站必須要成為一部分人的選擇,比如40%的人可能只上區(qū)域性B2B網(wǎng)站,60%的人只上綜合性B2B網(wǎng)站,你只要找到愿意只選擇你的用戶就可以了。下面的問題就在于區(qū)域性B2B網(wǎng)站和全國性B2B網(wǎng)站從需求上是否能滿足不同用戶的需求,做出特色。第二部分從需求的角度講了,絕大部分行業(yè)用戶上綜合B2B網(wǎng)站就能滿足所有的在區(qū)域性B2B網(wǎng)站的需求,而上區(qū)域性B2B網(wǎng)站卻不能滿足一些在綜合B2B網(wǎng)站上的需求,沒有什么是區(qū)域B2B網(wǎng)站能做,而綜合B2B網(wǎng)站做不好的。所以從理論上講,絕大部分的行業(yè),如果所有人都知道綜合性B2B網(wǎng)站和區(qū)域性B2B網(wǎng)站存在并理智選擇,區(qū)域性B2B網(wǎng)站被用戶選擇的可能性為零。所以實際的情況是絕大部分的區(qū)域性B2B網(wǎng)站用戶忠誠度很低,粘性不強,訪問量很低,品牌知名度不高,很少有付費客戶愿意交錢,也回答了在本文第一段末尾提出的問題。
4、從B2B行業(yè)網(wǎng)站面對的市場來看區(qū)域性B2B行業(yè)網(wǎng)站的價值
這個小節(jié)只針對區(qū)域性B2B行業(yè)網(wǎng)站來分析,區(qū)域性的綜合B2B網(wǎng)站企業(yè)數(shù)量不存在問題,大部分地區(qū)、省都有100百萬家企業(yè)以上。但是我們看到的很多是區(qū)域性B2B行業(yè)網(wǎng)站,很多網(wǎng)站面對的企業(yè)數(shù)量只有幾千家。假設五金行業(yè)有50萬家企業(yè),細分到一個產(chǎn)業(yè)集中地,可能就只剩幾千家企業(yè)了,一個產(chǎn)業(yè)集中地有5000家以上的同行企業(yè),這個產(chǎn)業(yè)集中地已經(jīng)比較大了。
我曾經(jīng)在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實戰(zhàn)研究報告》第二章第5節(jié)的文章:“創(chuàng)業(yè)做B2B行業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)在還能成功嗎?”講到,B2B細分行業(yè)網(wǎng)站企業(yè)數(shù)量至少在2萬家以上,目前很難找到一個行業(yè)在某個區(qū)域,尤其是某個市、縣超過2萬家企業(yè)的。從B2B行業(yè)網(wǎng)站所面對的市場量來看,絕大部分行業(yè)的區(qū)域B2B行業(yè)網(wǎng)站很難達到所要求的企業(yè)數(shù)量。沒有市場,就沒有一定量的免費用戶,也就沒有一定量的付費客戶。那就很難經(jīng)營成功,更不用說發(fā)展壯大了。
5、從B2B網(wǎng)站銷售的角度來看區(qū)域性B2B網(wǎng)站的價值
有人在QQ上跟我講,他之所以選擇做區(qū)域性B2B網(wǎng)站,主要是看中有兩個優(yōu)勢,一個就是近一些,可以上門拜訪,做銷售更容易一些;第二個就是各種服務更到位,比如:實地獲取企業(yè)信息更方便。但是這些真的是我們選擇做區(qū)域B2B網(wǎng)站的理由嗎?第一個優(yōu)勢,綜合B2B網(wǎng)站仍然可以做到,網(wǎng)站的免費用戶是全國的,與網(wǎng)站所在地近一些的,優(yōu)先開發(fā),比如:阿里巴巴定位是全國的,但是大家都知道,阿里巴巴開始的時候銷售做的最好的是浙江地區(qū),客戶也是最多的。做銷售,與網(wǎng)站定位在全國還是區(qū)域沒有多大關系。第二個就是各種服務更到位,這里講的服務,更多還是線下的,因為你在線上的話,無論你在那里,服務都是一樣的,與第一個優(yōu)勢一樣,區(qū)域性網(wǎng)站能做到的,綜合性網(wǎng)站也能做到,綜合性網(wǎng)站也把網(wǎng)站開在產(chǎn)業(yè)集中地,或者設置一個辦事處,就可以解決了。
反過來講,區(qū)域性B2B網(wǎng)站的銷售由于受到市場量的限制,獲得的客戶始終還是有限的。因為無論你再怎么上門拜訪,從理論上講,B2B網(wǎng)站付費客戶與免費客戶的比例基本在:1:100到2:100之間,即使你讓一個有1萬家企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中地的所有企業(yè)都成為網(wǎng)站的免費用戶,銷售做到最好,可能最后還是只有200家企業(yè)成為你的客戶,實際上肯定不會有這么多。我曾經(jīng)統(tǒng)計過很多在產(chǎn)業(yè)集中地開辦的本行業(yè)的B2B網(wǎng)站,他們的客戶本地的只占30%以下,70%甚至更多的,還是產(chǎn)業(yè)集中地以外的客戶,當然發(fā)展本地客戶還是有一些優(yōu)勢的,但是這些客戶不足以養(yǎng)活一個B2B行業(yè)網(wǎng)站所必須要的成本。
從以上5個方面的分析得出,除一些特殊的行業(yè)外,絕大多數(shù)的行業(yè)區(qū)域B2B網(wǎng)站沒有價值,創(chuàng)業(yè)做區(qū)域性B2B行業(yè)網(wǎng)站不能成功,往好的方面說,絕大多數(shù)的區(qū)域性B2B網(wǎng)站沒有多大前途,很難活的很好。千萬別被那些聲稱建了幾千個B2B網(wǎng)站的專門建站公司忽悠,好象隨便哪個區(qū)域都可以建設個B2B網(wǎng)站。和我以前講過的,不是哪個行業(yè)都可以建設一個B2B行業(yè)網(wǎng)站是同樣的道理,希望通過本文如此羅嗦的介紹能讓大家明白我的苦心,別被一些天天鼓吹概念的企業(yè)給利用了。
同時本文結尾也回答一些人常常問我的問題:我在某個產(chǎn)業(yè)集中地,很了解這個行業(yè),我想充分利用我擁有的優(yōu)勢,做這個行業(yè)的B2B網(wǎng)站,我該怎么操作?答案如下:
在產(chǎn)業(yè)集中地開辦B2B行業(yè)網(wǎng)站,并能充分利用其優(yōu)勢的正確做法:
A、除非常特殊的行業(yè)(比如:上游、中游、下游的絕大部分企業(yè)都集中在一個區(qū)域,區(qū)域內(nèi)企業(yè)間的交易與合作與其它區(qū)域相比擁有非常明顯的特色,能與全國性B2B網(wǎng)站區(qū)分開來),絕大部分的行業(yè)都要將網(wǎng)站定位在全國范圍,吸引全國各地的用戶來訪問。
B、在平臺架構、內(nèi)容建設、網(wǎng)站文化建設上都要站在全國的角度來考慮問題??梢栽诰W(wǎng)站里為全國的產(chǎn)業(yè)集中地設置幾個欄目,將屬于這個區(qū)域的信息聚合起來,或者只為網(wǎng)站所在的產(chǎn)業(yè)集中地打造一個欄目。阿里巴巴公司欄目就是這樣做的,既考慮了產(chǎn)業(yè)集中地,又以全國為重點。
C、其實大家常常說的想利用他處于產(chǎn)業(yè)集中地的優(yōu)勢,主要還是體現(xiàn)在兩個方面,第一是他更了解行業(yè),這點與是否做區(qū)域B2B行業(yè)網(wǎng)站無關,只是說你更適合做這個行業(yè)。第二是銷售更好做,所以我們前期銷售可以重點發(fā)展本地的企業(yè),近一些還是很有優(yōu)勢的,面對面的交流,客戶更信任。