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一份題目為《許可E-mail:直復(fù)營銷的未來》研究報(bào)告,通過對430個(gè)客戶(既有消費(fèi)者也有商業(yè)E-mail用戶)和160多個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷人員的調(diào)查,綜合分析了顧客對e-mail營銷的態(tài)度、許可E-mail營銷的主要模式以及大量的成功案例。
許可E-mail營銷的有效性已經(jīng)被許多企業(yè)的實(shí)踐所證實(shí),IMT Strategies估計(jì),到今年年底,在許可E-mail營銷計(jì)劃中的花費(fèi)至少達(dá)到10億美圓。但是,如果方式不當(dāng),群發(fā)郵件會(huì)對品牌形象造成損害,而且,許可E-mail營銷和垃圾郵件同樣都有潛在的負(fù)作用。本文分析的八項(xiàng)建議,有助于在實(shí)際營銷活動(dòng)中對發(fā)揮許可E-mail的潛在杠桿作用,并避免垃圾郵件的缺陷。
許可email營銷的八種模式
從營銷的手段、提供服務(wù)的內(nèi)容和與顧客的關(guān)系等方面綜合分析,許可E-mail營銷有下列八種主要模式:
1、顧客關(guān)系E-mail。
2、企業(yè)新聞郵件。
3、提醒服務(wù)/定制提醒計(jì)劃。
4、許可郵件列表。
5、贊助新聞郵件。
6、贊助討論列表。
7、鼓動(dòng)性營銷。
8、伙伴聯(lián)合營銷。
許可E-mail營銷的八項(xiàng)建議
在實(shí)施上述八種營銷模式的同時(shí),應(yīng)該對下列八個(gè)方面給予高度關(guān)注:
1、獲得“積極贊同”。
首先,顧客需要明確地選擇加入許可E-mail的關(guān)系,這樣才可以避免直接E-mail營銷造成的潛在傷害,即顧客受騙而加入營銷關(guān)系的感覺。從較長的一段時(shí)期來看,許可E-mail營銷戰(zhàn)略無論在反應(yīng)率還是在總成本方面都領(lǐng)先于其它方式的E-mail營銷。
2、加深個(gè)性化服務(wù)。
個(gè)性化服務(wù)不僅僅是在郵件里家加上客戶的名字,而應(yīng)該創(chuàng)建更多的個(gè)性化許可E-mail活動(dòng)。關(guān)于客戶的信息除了名字和地址外還應(yīng)該有更加詳細(xì)的內(nèi)容,創(chuàng)建一個(gè)與產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的客戶數(shù)據(jù)庫,有助于維持許可列表的忠誠度,改善“信噪比”,并增加回應(yīng)率。
3、了解許可的水平。
客戶許可的水平有一定的連續(xù)性,在你每一封發(fā)送的郵件中都包含著允許加入或退出營銷關(guān)系的信息,用某些條件限制顧客退出營銷關(guān)系是沒有必要的。將你的電子化營銷服務(wù)模塊化對滿足顧客的需求有更加明顯的效果www.boryin.com,例如,可以在一系列不同的E-mail服務(wù)項(xiàng)目中提供顧客所需要的特定信息,如新聞郵件、特定產(chǎn)品信息、降價(jià)信息等,使顧客能夠選擇最能滿足需求的服務(wù),同時(shí)還可以傳達(dá)對產(chǎn)品興趣和頻率敏感的信息。
4、開展提醒服務(wù)。
IMT Strategies調(diào)查過的半數(shù)以上領(lǐng)先的營銷人員已經(jīng)進(jìn)行過提醒服務(wù)和定制提醒計(jì)劃的實(shí)驗(yàn),包括時(shí)間提醒(如生日)、補(bǔ)充(如替換、升級)和服務(wù)備忘錄(如預(yù)定維護(hù))。研究表明,33%的E-mail登記了提醒服務(wù)。
提醒服務(wù)專注于現(xiàn)行顧客需求并塑造了將來顧客的購買行為??傊_展預(yù)定提醒服務(wù)即對顧客進(jìn)行了定位。
5、擴(kuò)展鼓動(dòng)性的應(yīng)用。
有資料表明,有75%以上的顧客曾經(jīng)收到過熟人的推薦,被調(diào)查的成功的營銷人員中,有50%利用已經(jīng)建立起來的可信任的顧客關(guān)系產(chǎn)生杠桿作用,采取鼓動(dòng)性實(shí)驗(yàn)營銷計(jì)劃(病毒性營銷)。此外,20%的電子郵件用戶利用熟人的“口碑”宣傳發(fā)現(xiàn)并瀏覽新的網(wǎng)站。除了搜索引擎和自由沖浪之外,實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先的營銷戰(zhàn)略還需要做其他宣傳,如網(wǎng)絡(luò)標(biāo)志廣告和電視廣告等。