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博盈設(shè)計一個成功網(wǎng)絡(luò)銷售員總結(jié)的四大招數(shù)!
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裁員、合并、倒閉.....“.com不景氣”成為近期網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的主旋律。眾所周知,一個產(chǎn)業(yè)越是不景氣,銷售壓力就會越大。 “覆巢之下安有完卵”,大環(huán)境如此,提升銷售業(yè)績的談何容易?對于銷售人員來說辛苦不可怕,可怕的是沒方向,沒結(jié)果。但是很多網(wǎng)絡(luò)銷售人員,正承受著由于“沒方向、沒結(jié)果”而引起的巨大心理壓力。一位銷售人員真實的描述了自己從業(yè)幾個月的“苦難”歷程:惶惶惚惚中在網(wǎng)絡(luò)廣告行業(yè)呆了8個月了。
工欲善其事,必先利其器。下面的招數(shù),是否適合你的企業(yè)?
“朝三暮四”的e時代詮釋
一個老人養(yǎng)了一群猴子。善良的老人每天早晚要給它們喂四只桃子。后來,老人想削減桃子的供應(yīng)量,就與猴兒們比比劃劃的商量:“早上三只桃,晚上四只桃”。眾猴群情激憤。老人急忙改口:“早上四只桃,晚上三只桃”,眾猴隨即。朝三暮四的故事反映出了老人的談判智慧:在不歪曲事實的基礎(chǔ)上,根據(jù)談判對象的心理,進行“投其所好”的描述。
朱先生負(fù)責(zé)銷售BuzzCity的E-newsletter(電子郵件)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)項目。據(jù)朱先生說,他所接觸到的客戶,要么是對電子郵件營銷一無所知,要么就是受網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境的影響,對與網(wǎng)絡(luò)沾邊的營銷方式一概報以懷疑,甚至敵對的態(tài)度。但由于運用得當(dāng),朱先生還是在最近—網(wǎng)絡(luò)業(yè)的最低谷時期,抓到了一位客戶A。
朱先生說,他先后接觸了三個管理層人物—董事長(總經(jīng)理)、市場總監(jiān)和電子商務(wù)經(jīng)理。這三位在聽到朱先生介紹BuzzCity公司和服務(wù)時,共同的反應(yīng)就是“沒反應(yīng)”。
“本來我一直說網(wǎng)絡(luò)營銷或電子郵件營銷,他們很難(聽)懂。后來就不再把我們的東西說成是網(wǎng)絡(luò)方面的服務(wù)了,而是(說成)廣告方面的服務(wù),完全淡化了網(wǎng)絡(luò)的概念。說法改變后,他們的興趣一下子就提升了。于是我就趁熱打鐵,把電子郵件營銷低成本的特性與傳統(tǒng)廣告媒體做了一番比較。我告訴他們:‘在中央臺投放廣告的費用可能是500萬,能讓100萬個人知道,平均每個人的成本是5元。在我們的郵件上面投放廣告可能只需支付20萬就能讓10萬個人知道并了解,單位成本只有2元?!敝煜壬f。
直面客戶,直指人心
在與A客戶的磋商的過程中,他明顯的感到A客戶的管理層對“網(wǎng)絡(luò)”、“電子郵件”等等時髦概念根本不感興趣。在朱先生描述這些概念時,他們通常會打斷他,并直接了當(dāng)?shù)膯枺骸澳銈兊姆?wù)能給我們帶來什么?能帶來定單嗎?”
可以判斷營銷收益才是A客戶是否購買BuzzCity服務(wù)的根本動力,所以朱先生就加強了對BuzzCity電子郵件營銷服務(wù)功能的描述,并取得了明顯效果。
“客戶沒有時間和耐心去聽冗長、乏味和空洞的描述,因而書面說法不具有實戰(zhàn)價值。”,朱先生說,“所以我的說法是口語化,簡潔、明了、直指人心的。我告訴他們:‘一個月之內(nèi),就可以讓數(shù)千名未來用戶了解你們。’此言一出,客戶興趣即大增。這正是我預(yù)料到的結(jié)果?!?BR> 普遍撒網(wǎng),重點培養(yǎng)
但無論如何,“免費試用產(chǎn)品”這一交易條件從商業(yè)的角度上看是有失公平的。為什么心甘情愿的吃這種虧?難道是為了爭搶客戶嗎?
對于我的疑問,朱先生這樣回答:“我曾講過,A客戶的管理層未曾聽說過電子郵件營銷。這說明我們是跟A接觸的第一家電子郵件經(jīng)銷商。甚至可以說是B市的第一家。所以我們“吃虧”,并不是因為要跟別人搶客戶?!?
那么真正的原因何在呢?“原因有兩點。”朱先生說,“1、既然B市的企業(yè)對電子郵件營銷基本一無所知,我們當(dāng)然要承擔(dān)起新市場培育的責(zé)任。這就意味著更多的付出和讓步。2、A客戶是我們的重點客戶,從接觸它開始,我就很誠心的想與它合作。由于A客戶對這個行業(yè)不了解,心有疑慮,讓它無風(fēng)險的“免費試用”,可以使它盡快下定決心,體驗我們的服務(wù)并產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)?!彼f:我篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)有兩個,1、公司有實力。2、我們的東西能給人家?guī)椭?。從各種情況判斷,A都符合我的標(biāo)準(zhǔn)。
首先A很有錢。這一點可以從B市當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站對A的介紹中看出。A將花900萬港幣請梁家輝、張佰芝做形象代言人,并打算花200萬美元請克林頓做形象大使;其次它對網(wǎng)絡(luò)營銷有一定的認(rèn)識和投入;最后,它在近期內(nèi)加大了品牌宣傳力度,已經(jīng)搞了好幾次營銷活動了。我想我們可以幫他達到品牌宣傳的目的。
朱先生認(rèn)為:重點客戶通常分為兩類,一種是能買大單,一種是能做樣板。A客戶就屬于后者。根據(jù)我對B市市場的理解:B市企業(yè)都喜歡跟風(fēng)的,只要有一個樣板客戶,其它企業(yè)也會跟著上的。建立樣板客戶是開發(fā)B市大市場的捷徑。由于A是我在B市接觸的第一家企業(yè),而且在當(dāng)?shù)匾脖容^有聲望,所以當(dāng)然的成為我的重點客戶。我希望借助A,拉動整個B市市場。A對我和我們公司來說是具有戰(zhàn)略意義的。對于這樣的一客戶,我們會給予更優(yōu)惠的交易條件。
但朱先生還強調(diào),重點客戶并不是隨便摸一把就能摸上來的,前提條件是要對各地方的市場有透徹的了解?!啊毡槿鼍W(wǎng),重點培養(yǎng)’是我對客戶挖掘這一過程的理解”,他說。
勿以善小而不為
BuzzCity公司位于上海,朱先生的客戶開發(fā)重點卻在離上海不遠,經(jīng)濟發(fā)達程度相對較弱的B市,原因何在?朱先生說:“上海市場雖然很大,但比較難做。上海的營銷概念太成熟了。小地方找突破口比較難,但做進去就好了。以B市這個地方為例,企業(yè)比較集中,企業(yè)競爭激烈,誰都怕落伍。但是作為經(jīng)營單位,企業(yè)也有很強的風(fēng)險意識,不愿貿(mào)然嘗試新事物。這些企業(yè)心理可以簡單的用一句話來描述:‘想做第一名,但不愿做第一個?!灰辛说谝粋€吃螃蟹者,第二個、第三個很快就會有。再加之地方小,企業(yè)彼此知根知底,更容易相互影響,所以我覺著B市是很能體驗“榜樣的力量是無窮的”這句話的地方。而A客戶已被我抓住,所以就我個人來說,客戶開發(fā)重心自然會向B市傾斜。
當(dāng)我問朱先生“上海的營銷概念太成熟”是什么意思,他語焉不詳。我推測,其含義也許有兩點:1、上海的企業(yè)有更多的選擇,這就意味著BuzzCity有更多的競爭對手。在上海地區(qū)活躍著索易,ChinaLoop等數(shù)家電子郵件經(jīng)銷商。2、上海的企業(yè)在擁有更多營銷知識的同時,也許擁有了更多的偏見。估計上海的企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的負(fù)面印象更深,因而更難被說服。
分析一下朱先生的市場選擇過程,會發(fā)現(xiàn)首先考慮的是攻堅難易度。而并不很在乎地方的大小。用他自己的話說就是:“小地方也有大市場,關(guān)鍵看挖掘的深度和廣度了?!彼宰鳛殇N售人員千萬不要忽略小地方的市場。古人不也說過“勿以善小而不為”嗎?即便在商業(yè)社會,這句話仍然有很強的指導(dǎo)作用。結(jié)合這個具體案例,還可以挖掘出這句話的另一層商業(yè)含義----服務(wù)質(zhì)量不應(yīng)與交易金額掛鉤。從商業(yè)道德來講,顧客不應(yīng)該被分為三、六、九等。只要是顧客就應(yīng)該一視同仁。這一點BuzzCity公司做的非常好,與A客戶的單子交易金額雖然只有幾十萬,但操作起來仍然是兢兢業(yè)業(yè)。
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